Пресс-центр Интервью

ВТБ – лидер российского рынка Private Banking

ВТБ – лидер российского рынка Private Banking

«Энергия команды» (ВТБ)

Private Banking ВТБ составляет значительную часть срочных средств и инвестиционных продуктов физических лиц банка. Доля этого направления в депозитах розницы – 47 % (1,45 трлн рублей), а в инвестиционных продуктах физических лиц – 59 % (0,76 трлн рублей).

«ЭК» поговорила с Дмитрием Брейтенбихером, руководителем ВТБ Private Banking, о том, благодаря чему достигаются такие результаты и какие позиции это направление бизнеса ВТБ занимает на рынке России.

Дмитрий, какую долю рынка управления крупным частным капиталом занимает ВТБ и есть ли динамика роста?

На основании нескольких источников, в том числе официальной статистики ЦБ и наших исследований, мы оцениваем свою долю на российском рынке Private Banking в 30 %.

Банк в этом сегменте занимает лидирующие позиции по объему средств под управлением – более 2,3 трлн рублей – и по количеству клиентов – более 20 000 человек. У нас обширная региональная сеть, мы присутствуем более чем в 30 субъектах РФ.

В целом мы показываем опережающую динамику развития, прирост портфеля за последние два года составил более 1 трлн рублей (плюс 75 %), а количество клиентов увеличилось в полтора раза.

Это значительно превышает рост рынка и говорит о том, что VIP-клиенты нам доверяют.

Рост быстрее рынка

А в этом сегменте самые требовательные и претенциозные клиенты?

Я бы так не сказал. У наших клиентов очень непритязательный вкус – им просто достаточно лучшего. В этом сегменте лобовая реклама и броские фразы с магическими приставками-заклинаниями «привилегированный», «эксклюзивный», «люксовый», придуманные ребятами в дорогих костюмах и растиражированные с помощью газет, билбордов и ТВ, не работают.

То, что говорят о вас, гораздо важнее того, что говорите вы.

За счет чего удалось достичь такого роста?

Я думаю, это совокупность многих факторов.

Во-первых, развитие CRM-систем и сервисной модели позволяет нам узнать о клиенте больше и, следовательно, сформировать максимально актуальное предложение, отвечающее его текущим потребностям, с одной стороны, и рыночной ситуации – с другой. Теперь это решение системное, не зависящее от восприятия конкретного менеджера.

Во-вторых, при взаимодействии с корпоративным сегментом крупного и среднего бизнеса нам удается расширить представления о контексте, в котором существует клиент. Большая часть клиентов активно участвует в собственном бизнесе, который является основным источником их дохода.

А взаимодействие с розничным бизнесом дает навигацию клиентов и их «выращивание» с точки зрения суммы под управлением и количества продуктов на клиента.

В-третьих, мы постоянно развиваем компетенции клиентских менеджеров. У нас есть академия Private Banking, в рамках которой происходит обучение не только инвестиционным продуктам и рыночным трендам, но и правилам ведения переговоров, повышению качества сервиса, лучшим практикам других банков. Это делает наших менеджеров не просто операционистами, обрабатывающими платежные поручения, а полноценными участниками взаимоотношений. Только если ты являешься партнером и находишься в одном информационном поле, в одном контексте с клиентом, ты можешь сделать точное персональное предложение.

Кроме того, мы активно развиваем направление Family Office. Собрали очень сильную команду, в том числе из юристов, налоговых специалистов, рыночных аналитиков, уже отмечаем серьезный спрос и прогнозируем рост в этой части.

Для развития каналов продаж Private Banking мы планируем выйти в ряд регионов, где эти услуги были ранее недоступны. В ближайших планах 22 региона покрытия в формате «легкой сети», то есть без открытия офисов. Это даст существенную экономию расходов вместе с ростом доходов за счет фокусного обслуживания сегмента.

Параллельно мы развиваем форматы дистанционного обслуживания и видим большие перспективы цифровизации и работы с большими данными. Но во главу угла мы ставим прежде всего информационную безопасность и конфиденциальность данных наших клиентов. Мы даже создали отдельный юридический контур для дополнительного ограничения доступа. Именно гарантия сохранности и безопасности информации определяет скорость движения в этом направлении.

Кстати, и в мировой практике бюджеты на создание многоуровневой системы защиты данных и доступа к счетам равны бюджетам на развитие дистанционных сервисов. Лучше заплатить за безопасность, чем потом расплачиваться за ее отсутствие. Для VIP-клиентов это приоритет.

«У наших клиентов очень непритязательный вкус – им просто достаточно лучшего. В этом сегменте лобовая реклама и броские фразы не работают. То, что говорят о вас, гораздо важнее того, что говорите вы».

Направление в инвестиции

На сегодняшний день на рынке наблюдается рост интереса клиентов к инвестиционным продуктам. В связи с этим многие финансовые организации помимо классической линейки целевых вкладов предлагают и их своим клиентам.

За два года объем средств увеличился более чем в три раза и составляет более 0,76 трлн рублей. Доля инвестиционных продуктов в общем портфеле уже 32 %, и мы понимаем, что эта тенденция продолжится, в текущем году мы планируем увидеть 40 %.

Но принято считать, что клиенты премиального сегмента очень консервативны. Как вы оцениваете интерес к инвестиционным продуктам?

Смысл консерватизма, как говорится, не в том, чтобы замедлить движение вперед и вверх, а в том, чтобы предотвратить скатывание назад и вниз. Инвестиционные продукты, имеющие сопоставимый уровень риска с депозитами, не противоречат консервативным стратегиям и не должны восприниматься как высокорисковые инструменты.

Напротив, при грамотном применении именно они являются драйверами развития и увеличения средств. На данный момент практически каждый второй клиент имеет инвестиционно-страховые продукты в своем портфеле.

«Мы показываем опережающую динамику развития, прирост портфеля за последние два года составил более 1 трлн рублей, плюс 75 %, а количество клиентов увеличилось в полтора раза. Это значительно превышает рост рынка, VIP-клиенты нам доверяют».

Стоит ли инвестировать сейчас или имеет смысл подождать?

Известная китайская пословица гласит: «Лучшее время посадить дерево минуло 20 лет назад. Следующий подходящий момент – сегодня». Так и с инвестициями. Бездействие – не самая оптимальная стратегия, поскольку успешно использовать этот инструмент можно на любом рынке. Такой подход укладывается в жизненные принципы большинства наших клиентов, которые привыкли действовать. И правда, часто мы оцениваем риски тех или иных событий, но не учитываем риски бездействия, в то время как большинство неправильных шагов совершаются стоя на месте.

Поэтому многие VIP-клиенты на фоне снижения доходности депозитов выбирают инвестиционные продукты. Сейчас, во время коррекции на финансовых рынках вследствие пандемии, этот тренд проявляется более ярко.

Инвестиционные продукты сегодня являются драйвером роста и обеспечивают более половины прироста средств под управлением.

Ключевую роль в предложении играет построение системы relationship management*, суть которой заключается в том, чтобы предложить клиенту тот продукт или набор продуктов, который адекватно отвечает текущему портфелю клиента и его потребностям, с одной стороны, и направлению движения финансовых рынков – с другой.

В настоящее время наряду с традиционными brokerage**, когда клиент сам принимает решения о покупке или продаже бумаг, и asset management***, когда клиент доверяет управление своими средствами банку в рамках выбранной им стратегии, большую популярность набирает «смешанный» вариант – advisory****, при котором инвестиционные решения принимаются на основании рекомендаций наших экспертов.

Интеллектуальный вклад

При этом многие инвестиционные компании и банки декларируют схожие сервисы. В чем конкурентное преимущество Private Banking ВТБ?

Оно строится на качестве профессиональной экспертизы. Я сам долгое время работал и в казначействе на фондовом и валютном рынках, и в управляющих компаниях, поэтому с определенной долей объективности могу сказать, что в ВТБ сейчас сформировалась команда, предлагающая нашим VIP-клиентам тот уровень инвестиционной экспертизы, который ранее был доступен только крупным институциональным инвесторам.

Мы развиваем новую услугу «Инвестиционный check-up»*****. С ее помощью портфель клиента анализируется независимо от места размещения активов. Команда наших экспертов проводит подробный аудит и выдает развернутые рекомендации по изменению структуры портфеля, прогнозирует ожидаемую доходность. В нынешней ситуации, когда в информационном пространстве огромное количество «экспертов», которые пишут о том, что плохо себе представляют, актуальность такой экспертизы от крупнейшего инвестиционного банка трудно переоценить.

В любом случае к вопросу выбора финансового советника нужно подходить так же внимательно, как к выбору врача. Иначе ваши вложения будут скорее разовые, чем успешные.

А в других банках нет такого уровня компетенций персональных менеджеров и инвестиционных консультантов?

Ну почему же, наверное, есть. Вы знаете, этот рынок в силу своей специфики достаточно закрытый, и мне сложно оценивать профессиональную экспертизу, корпоративную культуру других банков. При этом абсолютно очевидно, что именно интеллектуальный капитал сейчас становится главным фактором неценового конкурентного преимущества. В то время как банки в большинстве своем – это институты достаточно консервативные, структурированные и местами забюрократизированные. А такая среда дает благодатную почву для когнитивных ловушек разного вида, когда любая информация интерпретируется в пользу своей точки зрения (эвристика подтверждения), а противоположная попросту игнорируется, чтобы оправдать уже сделанные инвестиции и понесенные затраты (эвристика эскалации участия), когда люди, имеющие низкий уровень квалификации, делают ошибочные выводы, принимают неудачные решения и при этом не способны осознавать свои ошибки в силу низкого уровня своей квалификации (эффект Даннинга – Крюгера) и т. д.

На мой взгляд, корпоративная культура ВТБ дает возможность всего этого избежать. И то, что мы являемся самым крупным Private Banking в России и показываем темпы роста, кратно опережающие рынок, – говорит, что состоятельные, а соответственно умные люди выбирают Рrivate Banking ВТБ. Я люблю повторять, что богатство есть результат умения человека мыслить. А это значит – мы многое делаем правильно.

Уже больше года вы защищаете интересы телезрителей в телепередаче «Что? Где? Когда?». Как вы справляетесь с этой ролью?

Я много раз говорил, что как защитник телезрителей «обречен на публичное одиночество», поскольку и знатоки, и телезрители болеют за знатоков. Эта роль для меня персонально неблагодарная – я понимаю, что не найду массовой поддержки в своих решениях. Мне важно показать, что за каждым вопросом, за каждой фотографией на экране стоит телезритель – конкретный человек, со своими мыслями и желаниями, мечтами и заботами. Поддерживая телезрителя, ВТБ выполняет важную миссию – мы показываем, что можно зарабатывать деньги своим интеллектом. Это важно сейчас, потому что мы живем в то время, когда главным активом становится именно интеллектуальный капитал. К тому же передача «Что? Где? Когда?» уникальна и по контенту, и по самому сроку своего существования, и по огромной популярности. Ее смотрят около шести миллионов человек. Причина, на мой взгляд, в том, что программа дает ощущение сопричастности телезрителей к интеллектуальной элите.

Наше сотрудничество открывает возможность провести две очень конкретные и правильные параллели: во первых, сообщить аудитории, что ВТБ – это банк для умных, знающих, интересующихся. Для тех, кто уважает традиции и открыт новому. А во вторых, что в ВТБ работают профессиональные и компетентные сотрудники, которые заботятся о клиентах и защищают их интересы.

Поэтому мне искренне хотелось бы, чтобы телезрители действительно чувствовали себя командой, и команда телезрителей, которую защищает ВТБ, всегда была командой победителей.

«Поддерживая телезрителя, ВТБ выполняет важную миссию – мы показываем, что можно зарабатывать деньги своим интеллектом. Это важно сейчас, потому что мы живем в то время, когда главным активом становится именно интеллектуальный капитал».


*Relationship management – формирование отношений с клиентами с целью повышения лояльности и укрепления партнерства.

**Brokerage – брокерское обслуживание.

***Asset management – доверительное управление.

****Advisory – инвестиционное консультирование.

*****Инвестиционный check-up – комплексный анализ инвестиционного портфеля.

26 мая 2020

Заказать консультацию

Пожалуйста, оставьте нам свои контактные данные. Мы вам перезвоним и договоримся о встрече или проконсультируем по возникшим вопросам