Пресс-центр Интервью

Проект «Бизнес делает»

Проект «Бизнес делает»

Бизнес-FM

23.04.2018

У меня в гостях старший вице-президент ВТБ, глава Private Banking Дмитрий Брейтенбихер. Мы с Вами не виделись с конца прошлого года, начало года этого было достаточно сложным, богатым на события как внутри России, так и на международной арене. Как VIP-клиенты реагируют?

Клиенты реагируют достаточно спокойно. Тем более, что у российских клиентов уже выработан, я думаю, стойкий иммунитет к волатильности на рынке. Мы получаем регулярную аналитику и рекомендации от "ВТБ Капитал", и дальше персональные менеджеры уже в спокойном режиме консультируют наших клиентов.

А что все-таки изменилось в инвестиционных стратегиях клиентов? Что они стали выбирать?

Целый ряд клиентов, конечно, использовали эту ситуацию для того, чтобы перейти по более высокому курсу из валюты в рубли. Скажем, с начала году у нас с 60 до 50% сократилась доля валютной составляющей в общем объеме средств под управлением. Также увеличились вложения в подешевевшие сейчас российские бумаги.

Как это отражалось на бизнесе?

Мы завершили квартал с существенным перевыполнением планов как по привлеченным средствам VIP-клиентов, так и по продажам инвестиционных продуктов. Прирост средств под управлением - в 6 раз выше плана и в 6 раз больше, чем совместно привлекли ВТБ и ВТБ 24 за аналогичный период прошлого года. Сейчас Private Banking ВТБ - это уже больше 1,5 трлн. рублей под управлением.

Превышение планов, даже такое существенное, о котором Вы сейчас говорите, наверное, больше должно интересовать Ваших сотрудников, чем наших слушателей?

Да, я согласен, прозвучало несколько отчетно, шаблонно, отчасти согласен, да.

Почему только отчасти?

Ну, смотрите, рост средств под управлением на 15% за квартал - это радикально выше и рынка, и конкурентов. И такое опережение рынка говорит о том, что идет рост средств как действующих клиентов, так и привлечение новых клиентов, а это значит, что все больше клиентов выбирает Private Banking ВТБ. И для кого-то из ваших слушателей, возможно, это - хороший аргумент, чтобы рассмотреть такую возможность.

24.04.2018

У нас в студии старший вице-президент ВТБ, глава Private Banking Дмитрий Брейтенбихер. Мы говорим с Вами о том, что Private Banking может быть индикатором происходящего в бизнесе. Итак, бизнес Private Banking ВТБ растет, правильно?

Да, все правильно. Этот год, тем более, мы начинали в качестве объединенного банка после прошедшего объединения ВТБ и ВТБ24. Это, безусловно, требовало отдельного внимания к интеграционным процессам и фокуса на координации действий объединенной команды. При этом мы шли со значительным опережением планов, в первую очередь, благодаря усилению взаимодействия с корпоративным блоком.

Очевидный вопрос, но тем не менее. Вы довольны таким успешным началом года?

В целом, конечно, результаты первого квартала у нас хорошие. Сейчас нужно не сбавлять темп, чтобы завершение года было столь же эффектным. Еще есть над чем работать и куда развиваться.

Дмитрий, мы общаемся не первый год, и Вы всегда так говорите, каких бы результатов Вы бы ни достигали. Ну, правда.

Так в этом-то и есть суть развития бизнеса. Т.е. это не разовое действие, а повторяющиеся движения и достижение все более и более высоких показателей.

Т.е. успешный бизнес - это всегда привычка?

Несколько упрощенно, но в долгосрочном плане это так. Ведь, что такое привычка? Она рождается на пересечении знаний (т.е. я знаю, что делать), умений, (знаю, как делать) и, в конце концов, желаний (что я хочу это делать).

Это точно, без желания ни знания, ни умения не нужны.

Это точно, без желания ни знания, ни умения не нужны.

В чем Вы его видите?

Проект новой концепции Private Banking состоит из трех блоков: новая бизнес-модель, продуктовые и процессные инновации. И в каждом из них уже есть реально работающие инициативы, которые уже приносят банку деньги.

Об этом в нашей следующей программе.

Вот, как всегда, на самом интересном месте. Как это у Жванецкого: как жаль, что Вы наконец-то уходите.

25.04.2018

В студии старший вице-президент ВТБ, глава Private Banking Дмитрий Брейтенбихер. Мы говорим о том, какая новая модель бизнеса Private Banking ВТБ.

Новая модель предполагает 3 основных тезиса, каждая из которых определяет вектор интенсивного развития Private Banking. Управление сегментом, а не офисом, усиление горизонтальных связей и плоская структура и глубокое взаимодействие с корпоративным и инвестиционным бизнесом.

Перове, управление не отдельными VIP-офисами, а сегментом Private Banking в целом, т.е. не имеет значения, где у VIP-клиента открыт счет, задача подразделения - через персонального менеджера, через другие каналы взаимодействия обеспечить ему тот набор услуг и сервисов, который необходим этому конкретному клиенту.

Мы с Вами говорим и о дистанционных канала?

Обязательно. Второе, плоская структура и усиление горизонтальных связей и проектной работы. В Private Banking это жизненно необходимо для ускорения процессов взаимодействия с клиентами и обратной связи. Это и должно быть основой сервисной модели.

Особенно сейчас, когда все меняется вот так.

Именно так. Обычный вертикальный процесс принятия решений уже не всегда работает. Формировать стратегию, бизнес-модель нужно исходя из конкретных условий. При этом важно понимать, что выбор стратегии не какое-то разовое мероприятие, это - процесс. Когда меняется среда, должна корректироваться стратегия. Мне кажется, что построенная в Private Banking ВТБ плоская структура позволяет это сделать. Сейчас в департаменте за штабные функции отвечает всего 29 человек. Такая гибкость дает нам дополнительную маневренность, а как я люблю повторять, настоящее мастерство как раз проявляется не на прямой, а на поворотах.

Все равно, это как-то мало для руководства бизнесом в 1,5 трлн. У Вас, наверное, вечный аврал?

А чтобы не было вечного аврала, при руководстве Private Banking нужно заниматься последовательным развитием и людей, и систем, и выстраивать схемы взаимодействия со смежными подразделениями. И главное - научиться делегировать.

Вот, научиться делегировать и все, что Вы говорите, это огромная ответственность.

Только ответственность рождает способность.

Об этом и о третей составляющей - новой модели бизнеса Private Banking - взаимодействии с корпоративным инвестиционным бизнесом мы поговорим в следующем выпуске.

26.04.2018

У нас в студии старший вице-президент ВТБ, глава Private Banking Дмитрий Брейтенбихер. Мы говорим о новой модели бизнеса Private Banking ВТБ и о взаимодействии с корпоративным инвестиционным бизнесом.

Да, наверное, самое важное для развития Private Banking - это усиление взаимодействия с корпоративным блоком и с партнерами. По сути, бизнес Private Banking, особенно в России, имеет общую корневую систему с корпоративным и инвестиционным бизнесом.

В чем это заключается?

Практически во всем. Целевая клиентская база - одна и та же. Основа - это собственники, акционеры, топ-менеджеры крупных и средних компаний, классических в западном понимании рантье практически нет. Наши клиенты активно участвуют в операционной деятельности собственного бизнеса. Дальше, основа сервиса - такая же, индивидуальный подход к каждому клиенту. Главное в продуктовом предложении - это фокус на инвестиции, а средства для этих инвестиций - это дивиденды и поступления от бизнеса плюс премиальные вознаграждения.

То есть, говоря о новациях в продуктах, Вы имеете в виду рост продаж инвестиционных продуктов, правильно?

Не только. Хотя, безусловно, именно в этом заключается сегодня основной драйвер развития. К примеру доля инвестиционных проектов в портфелях VIP-клиентов Private Banking сегодня 18%, в то время как в западных странах - около 100.

Как это возможно? Все равно ведь часть клиентов хотят держать свои сбережения в депозитах.

Конечно. Только нужна возможность приобретения инвестиционных инструментов с плечом. То есть, кредитование под залог имеющихся активов. Именно в этом продукте и комфортных условиях по нему, расчет лимита в режиме реального времени под конкретный продукт, и заключается основной потенциал роста.

Это кредитование под залог активов?

Да, но это - инструмент, а основа - это профессиональная экспертиза и поставка инвестиционных идей, актуальных как текущему рынку, так и портфелю конкретного клиента.

Хорошо. Что еще?

Отдельный акцент на доступ и возможность приобретения инструментов на зарубежных площадках для возможности страновой диверсификации и международной локации капитала. Ну, и, конечно, финансовое планирование как связующий инструмент всей продуктовой матрицы.

О финансовом планировании в российских реалиях - в следующей программе.

27.04.2018

В студии старший вице-президент ВТБ, глава Private Banking Дмитрий Брейтенбихер. Говорим о финансовом и бизнес-планировании. Мне кажется, что это не очень принято в нашей российской практике.

Соглашусь. Вообще краткосрочность планирования - это типично для российского общества в целом. Такая, знаете, боязнь заглядывать слишком далеко в будущее. Традиционно, показателем горизонта планирования считают проникновение страхования жизни, но он встречается у нас в 5 раз реже не только в сравнении с западными странами, но даже с Латинской Америкой и Китаем.

Ну, о чем это говорит?

Это говорит о том, что мы в России живем здесь и сейчас. И поэтому то же самое происходит и в бизнесе.

И какой выход? Или вообще он не нужен, и это хорошо, что мы живем здесь и сейчас?

Да возможно это и правильно, но с точки зрения долгосрочного развития это все-таки нужно преодолевать, вводя долгосрочные планы и стимулируя за их выполнение. Причем особенно это видно в бизнесе Private Banking, где основой является выстраивание долгосрочной лояльности и взаимоотношений с клиентом. То есть, помимо годовых бюджетов и операционных планов, в которые нужно включать не только цифры, но и описание ключевых инициатив, надо прописывать еще и среднюю и долгосрочную стратегии.

Так вы же сами говорили о постоянных изменениях…

Так а кто мешает мыслить в категориях трансформации и привязывать конкретные бизнес-цели к изменениям, которые дают выигрыш в среднесрочной перспективе?

Но все хотят Quick Win, быстрой победы.

Ну, а быстрая победа - это, в первую очередь, ступень для долгосрочного роста. Своего рода задел для его финансирования.

Только это не поддается планированию?

Нет, почему? есть специальные методы планирования по ключевым стадиям. Процесс превращения идей в инициативы и проекты. Он наносится на график с детальным распределением ресурсов, оценкой рисков по каждому шагу каждой инициативы.

Даже если речь идет об инновациях?

Кира, в бизнесе Private Banking долгосрочный эффект может принести только системный подход, при котором инновации интегрируются в стратегию банка.

Вот о стратегии Private Banking, вот об этом мы с Дмитрием Брейтенбихером поговорим в следующей программе на Первом деловом.

Прозвучало, как спойлер.

28.04.2018

В студии Дмитрий Брейтенбихер, старший вице-президент "ВТБ", глава "Private banking". Мы говорим о необходимости цифровизазации для повышения эффективности, даже в таком консервативном сегменте, как "Private banking". Дмитрий, на сколько в результате этой все работы может вырасти производительность при внедрении информационных.

Глобально, цифровой век, в который мы входим, в десятки и сотни раз превзойдет по производительности индустриальными. Оставаться в стороне от этих процессов- значит проиграть конкуренцию, потерять клиентов и потерять бизнес. Поэтому, Конечно, ядром новой концепции "Private banking" будут информационные технологии.

А люди? Влияние человеческого фактора будет снижаться?

Нет. В целом, нас ждет структурная трансформация спроса на труд, это потребует от людей новых навыков и талантов . То есть, автоматизация и цифровизация производства уменьшит потребности сотрудника, который выполняет рутинные операции. Однако, это будет компенсироваться ростом спроса на новые профессии.

Ну например?

Если говорить о "Private banking", то инвестирование в развитие технологии дистанционного обслуживания и работы с базами данных требует новых компетенций и от клиентских менеджеров, которые выступают уже не столько в качестве "сэйлз" или операционистов, сколько "Relationship Manager". Кадровая потребность в разработке продуктов банковских, смещается ближе к программистам. Те люди, которые занимаются продвижением, будут больше работать с "RM" системами.

Хорошо, вот в таком случае, а вашу работу можно автоматизировать? Не боитесь замены роботом?

Вы будете смеяться, но по данным "Makindi" труд руководителя тоже можно автоматизировать. Это можно сделать задачами, на которые менеджер тратит около 20% своего рабочего времени, так что здесь тоже есть значительный потенциал для роста эффективности. Поэтому, вектор задан от стандартного подхода к индивидуальному, от рутины к идеям и креативной деятельности.

То есть для новой технологической эволюции нужны люди?

Как ни парадоксально звучит, но да, люди, и небольшие данные, не дистанционные сервисы, люди которые будут работать со всем вышеперечисленным, а всё остальное, это только средства, которые улучшают качество и эффективность обслуживания.

О значимости человека для построения успешного бизнеса "Private banking" в следующей программе, со мной Дмитрий Брейтенбихер.

29.04.2018

В эфире специальный проект Бизнес делает. Я Кира Альтман, у меня в гостях Дмитрий Брейтенбихер, старший президент ВТБ, глава Private Banking. Мы говорим о важности человеческого фактора и менеджмента отношений с клиентами.

Конечно, по-прежнему ключевым звеном будет являться личный банкир, через которого выстраивается взаимодействие с клиентом. Поэтому требования к компетенциям очень высокие как в части профессиональной экспертизы, так и личных качеств.

То есть они в Private Banking ВТБ все равны, как на подбор?

Нет, конечно, все люди разные. Именно в этом и заключены возможности для развития и для инноваций, о которых мы говорили. Инновации же возникают из синергии, а синергия требует разнообразия. 2 человека с совершенно одинаковым восприятием не могут достичь синергии. В этом случае один плюс один будет равняться два. Но для людей, которые смотрят на вещи по-разному, один плюс один может равняться и 5, и 10, и 1000.

Вы после объединения ВТБ с ВТБ-24 чувствуете эту синергию?

Ну, конечно, да.

Но все равно корпоративные культуры разные. Как удается найти компромисс?

Синергия и компромисс - это разные вещи. При компромиссе как раз один плюс один будет, в лучшем случае, полтора. А мы делаем, чтобы целое было больше суммы его частей. Поэтому даже иногда неспособность достичь какого-то компромисса - это хорошо. Потому что только в этом случае открывается путь для поиска какой-то третьей альтернативы, а с третьей альтернативой мы можем все выиграть.

А если мнения разные, нужно приходить к согласию?

Вот одинаковость не гарантирует согласия, то есть однообразие - это еще не единство. Если два человека имеют одно и то же мнение - один из них просто не нужен. Поэтому нужно ценить различия между людьми в менталитете, в эмоциональной сфере.

Вопрос только, как ценить различия?

Да нужно понимать, что все люди видят мир не таким, какой он есть, а таким, каким они настроены его видеть. То есть восприятие вами и мной одного и того же явления может быть абсолютно разным. И при этом, считаем их абсолютно объективными, и ставим под сомнение как душевные качества, так и умственные способности каждого, кто на наш взгляд не объективен.

Это был руководитель Private Banking, старший вице-президент ВТБ Дмитрий Брейтенбихер, спасибо вам Дмитрий.

Спасибо и вам, хороших всем выходных.

23 апреля 2018