- В 2024 г. портфель под управлением клиентов ВТБ Private Banking превысил 5,7 трлн рублей, что беспрецедентно на российском рынке управления крупным частным капиталом. В планах на 2025 г. ‒ увеличить портфель под управлением на 25%.

Количество состоятельных клиентов, которых мы обслуживаем, превышает 90 000 человек. С нами работает уже третье поколение тех, с кем 15 лет назад начиналось становление ВТБ Private Banking.

- Концепцию единого управления сегментами – Private Banking ВТБ и «Привилегия» ВТБ – мы внедрили почти три года назад. И за этот период такая бизнес-модель действительно показала хорошие результаты. Она позволяет избегать конфликта интересов внутри банка, а также дает возможность клиенту бесшовно переходить в более высокий сегмент при увеличении активов и оборотов по счетам.

Привлечение клиентов с рынка основано на приверженности ВТБ Private Banking классическим стандартам и ценностям. В первую очередь мы сосредоточены на развитии семейного банкинга: обслуживании семьи состоятельного клиента и его ближнего круга. Не менее важное направление ‒ достижение синергии между бизнес-направлениями внутри ВТБ, благодаря чему клиент может получить расширенные предложения и полные пакеты услуг как для юридических лиц, так и для физических. А поскольку основа современного бизнеса ‒ технологичность, мы постоянно работаем над улучшением клиентских путей в рамках продуктово-сервисной линейки, запуском новых решений и их автоматизацией.

- Какую инвестиционную стратегию выбирают клиенты ВТБ Private Banking в условиях снижения ключевой ставки? - Высокая ключевая ставка Банка России и, как следствие, высокие ставки по вкладам серьезно повлияли на наши подходы к управлению инвестициями в 2024 г. В начале прошлого года ни рынок в целом, ни мы не ожидали дальнейшего роста ставок.

В этой ситуации инвестиционные предпочтения наших клиентов тоже изменились. Если раньше в своих финансовых портфелях они наращивали долю инвестиционных продуктов, потому что готовы были рисковать, то в 2024 г. сосредоточились на классических инструментах ‒ вкладах, которые гарантированно приносили высокий доход.

В этом году на стратегию вновь будет влиять динамика ключевой ставки ЦБ. По-прежнему актуальными останутся защитные стратегии, стабильным спросом будут пользоваться вклады, фонды денежного рынка и облигации.

Смягчение денежно-кредитной политики, вероятнее всего, повлияет на увеличение спроса на акции и другие более рискованные и доходные инвестиционные инструменты. Мы считаем, что состоятельные клиенты задумаются о том, что в финансовом портфеле стоит иметь антиинфляционные инструменты. Для этих целей подходят фонды с регулярными выплатами, например фонды недвижимости. Они обеспечивают постоянный денежный поток и являются традиционным объектом для инвестиций в целях защиты от инфляции.

- Инвесторы интересуются более долгосрочными инвестициям и пытаются диверсифицировать портфели, ориентируясь на трехлетний горизонт планирования. Рынок ждет рост числа компаний, впервые размещающих акции на бирже (IPO), в связи с чем появляются закрытые паевые фонды (ЗПИФы) с горизонтом инвестирования 3-5 лет. Кроме того, существенно модифицировались инвестиционно-страховые продукты, они стали более гибкими, и в них не страшно заходить на три года. ОФЗ по-прежнему интересны в долгосрочной перспективе. Доступны квазивалютные инструменты, к примеру, замещающие облигации (номинал и купоны по которым выражены в долларах и евро, а выплаты производятся в рублях по курсу ЦБ). Первую строчку, как обычно, занимают акции крупных российских компаний, так называемые «голубые фишки», которые сейчас дают хорошую доходность, но недооценены рынком в свете понятных событий. Тот доход, который сегодня закладывается на будущее, должен «выстрелить» через три года. Принять решение о долгосрочных вложениях непросто, однако время летит так стремительно, что мы даже не успеваем этого заметить.

- ОФЗ – это эталон безрискового пассивного дохода для любого инвестора, учитывая текущую денежно-кредитную политику и цели ЦБ РФ по борьбе с инфляцией, а также высокую ставку доходности ОФЗ на длительном горизонте. При снижении ключевой ставки ОФЗ могут дать даже более высокую доходность, чем вклады. Я говорю о долгосрочном горизонте. К примеру, госбумаги с долгосрочной доходностью 18-19% по сравнению с краткосрочным размещением денежных средств во вклад под 20% выглядят более интересными. Облигации федерального займа предлагают предсказуемый доход, что делает их привлекательными для инвесторов, заинтересованных в стабильности. Более того, это высоколиквидный инструмент: его легко купить и продать на бирже, это удобный инструмент как для краткосрочных, так и для долгосрочных инвестиций. Поэтому он наиболее предпочтителен для консервативных инвесторов. ВТБ мотивирует клиентов диверсифицировать активы и выбирать выгодную консервативную идею. С этой целью банк обнулил брокерскую комиссию по ОФЗ.

- Во многом росту интереса к бриллиантам способствовала отмена в 2022 г. 20% НДС при их покупке физическими лицами у банков. Кроме того, на сегодняшний день это действительно один из немногих квазивалютных инструментов на рынке, помимо замещающих облигаций, например. Цены на бриллианты традиционно определяются в долларах США, тогда как расчеты по сделкам осуществляются в рублях. Таким образом, их покупка позволяет защитить капитал от резких колебаний валютных курсов.

Состоятельные клиенты видят в этом инструменте альтернативу инвестициям наряду с золотом, цена которого достигла рекорда. Стоимость бриллиантов остается привлекательной. В ВТБ Private Banking количество сделок по продаже инвестиционных бриллиантов увеличилось на 60% в 2024 г., объем продаж ‒ на 46%. Мы прогнозируем, что в 2025 г. интерес к бриллиантам продолжит расти. Это защитный инструмент, который позволяет хеджировать валютные риски и диверсифицировать портфель в долгосрочной перспективе.

- Действительно, клиенты уже давно ждут от банка не только финансовых продуктов для получения дохода. Они обращаются к нам для решения как глобальных, так и повседневных задач. Состоятельные клиенты предпочитают, чтобы не только у них, но у всех членов их семьи были выгодные финансовые предложения и удобный доступ к различным решениям для комфортного образа жизни.

Банки активно создают собственные и партнерские экосистемы, адаптируемые под интересы клиентов и их семей, открывая эксклюзивный доступ к необходимым услугам и уникальным предложениям. Это может быть, например, рейтинг ресторанов, медицинская и страховая поддержка, сервис оплаты такси или возможность создать круг из родных и близких, чтобы делиться банковскими преференциями.

Следуя этой тенденции, мы расширили спектр нефинансовых сервисов для наших клиентов, а также запустили партнерства с сильными брендами. Например, «Аэрофлот», расплачиваясь кобрендинговой картой «ВТБ-Аэрофлот», клиенты копят мили в системе «Аэрофлот Бонус». Нашим клиентам доступны страховые продукты для путешествий, интересные предложения от отелей, бесплатные проходы в бизнес-залы в России и за рубежом по системе Mir Pass. Еще один пример – медицинские сервисы от наших партнеров с опциями телемедицины и второго медицинского мнения, чекапа, онкострахования, которые доступны как клиентам и членам их семей. Также мы наблюдаем существенный интерес к теме наследственного планирования и помогаем нашим клиентам обеспечить грамотную передачу капитала детям.

Постоянная цифровизация процессов, расширение базы партнерств, развитие собственной продуктовой фабрики – все это позволяет предоставлять клиенту глубокую профессиональную экспертизу, формировать кастомизированное решение и быть рядом с ним в удобное время и в удобном месте. На базу необходимых финансовых продуктов надстраивается линейка нефинансовых сервисов и услуг. Но самое главное – все это работает, когда у команды экспертов сохраняется стремление решить любой, даже самый нестандартный запрос, добиться результата, стать партнером первого выбора, сохранить человеческий подход и оправдать доверие клиентов.